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学习营销新理念 抓主抓重抓关键

2019-10-22

       为了进一步推动房地产销售,落实高董事长关于房地产项目整体营销推广“理清思路、摸清底子、制定方案、靠实责任、加快销售”的要求,进一步加速欠款回收,盘活库存资产,有效去库存、增效益,10月16、17日,集团分管营销领导和开发公司房地产销售相关人员赴河南郑州参加中房商学院举办的《完美示范区打造三大重点及高效回款实战策略解析》主题培训。

       由中房商学院高级顾问、碧桂园营销标准化体系创建者之一朱晓波教授进行讲授,从比对去年同期全国房地产市场销售数据,分析国家房地产相关政策及2019年四季度行业整体走向。细分梳理了房地产营销的前期推广策略,展厅选址及空间规划,房地产销售渠道、产品、策划三者之间的逻辑关系等理论体系,以及前期营销宣传的时间轴与操盘把控之间的效果关系。就展厅与展点、示范区设置、特殊销售策略、销售管控策略四个方面的内容展开了详细的讲解。朱教授从供需关系的角度将客户分为:社会新锐、望子成龙、健康养老、富贵之家、经济务实五个大类,详细阐述了每类客户的购房特点与共性,在精准项目定位、锁定目标客群、清晰购房主体、严格付款期限、防控资金风险等方面通过案例讲解、理论讲述、现场互动等方式展开专业命题讨论与分析归纳。培训过程中,我集团受训人员高度参与、集中精力、积极讨论、听取建议,边听边记,边讲边想,深受启发;通过思路转换,尤其针对销售管控策略进行了认真学习与借鉴。

       授课教授依据营销4P理论体系将房地产营销分为策划、销售、销管、渠道四个部分,重点对销管环节深入探讨,销管环节是关乎品牌形象、售房价格、销售体量、数据反馈、手续办理、资金回笼的重要一环,把控销管环节实际上就是对价格策略的高水平掌控,能够及时结合国家政策、行业走向、市场趋势、客户反响、竞品项目等相关信息,对销售价格、体量、进度进行科学合理的调整与计划,从而保证利益最大化。对于欠款回收问题,从欠款回收激励机制、客户逾期催缴办法、提前回款优惠政策三个角度寻求突破,激励内部销售人员催缴客户回款、鼓励分期客户提前回款、督促逾期客户尽快回款。

       培训结束后,集团分管领导组织人员积极讨论,针对当前存在的问题进行了分析和梳理,对四季度的楼房销售工作提出了三点要求:一是要把握四季度的有利时机,抓住返乡置业客群的购房热度,做好新开楼盘前期宣传、凸显楼房卖点、主动服务推介、制造消费亮点;二是对余房滞销产品要制定针对性的策略,提炼核心优势、精准主动营销、跟进意向客户、挖掘潜在客户,充分发挥营销人员的主观能动性,将楼房销售推向新高潮;三是要紧盯欠款回收降低资金风险,对于逾期客户要主动沟通协调,督促其尽快缴纳欠款。在办理相关手续时,要严格校对客户信息,避免回款风险。并结合学习情况针对第四季度集团楼房销售提出了精准的思路和方案。(通讯员   鱼欢)


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